Estrategias de aumento de ventas en restaurantes: de las técnicas tradicionales al crecimiento digital

Las ventas adicionales no son nuevas. De hecho, ha sido parte de la experiencia de los restaurantes desde que existen los restaurantes.

Qué ha cambió la forma en que se hace y lo poderoso que se ha vuelto.

Hoy en día, las ventas adicionales ya no son solo una habilidad. Es un estrategia de marketing para restaurantes — una de las maneras más eficaces de aumentar el valor promedio de los pedidos, mejore la experiencia del cliente y genere más ingresos sin adquirir nuevos clientes.

Qué son las ventas adicionales (y por qué funcionan)

En esencia, las ventas adicionales son simples: alentar al cliente a elegir una opción de mayor valor, mejorar su pedido o agregar artículos complementarios.

En los restaurantes, esto suele tener el siguiente aspecto:

• «¿Quieres patatas fritas con eso?»
• «¿Puedo recomendar un maridaje de vinos?»
• «¿Quieres que sea grande?»

Estas pequeñas sugerencias son parte de lo que ahora se conoce como estrategias de aumento de ventas en restaurantes — técnicas diseñadas para aumentar el gasto y, al mismo tiempo, mejorar la experiencia gastronómica en general.

Cuando se hace bien, las ventas adicionales se sienten naturales. Mejora la experiencia en lugar de interrumpirla, por lo que sigue siendo una de las herramientas más poderosas del marketing de restaurantes.

Los primeros días: aumentar las ventas antes que la tecnología

Antes de las herramientas digitales, las ventas adicionales eran totalmente humanas y estaban impulsadas por la experiencia.

Los restaurantes se basaron en una combinación de intuición, presentación y psicología sutil:

• El camarero como conductor clave
  El personal guió las decisiones, recomendó platos y aumentó el valor de los pedidos a través de la conversación.
• Disparadores visuales en el comedor
  Los carritos de postres, las ofertas especiales del día y el diseño del menú ayudaron a influir en las elecciones de los clientes.
• Narración y sincronización
  Un plato bien descrito o una sugerencia en el momento perfecto podrían tener un impacto significativo en la factura final.

Esta era la forma original de técnicas de aumento de ventas en restaurantes — altamente personal, flexible y dependiente de la interacción humana.

Las limitaciones de las ventas adicionales tradicionales

A pesar de sus puntos fuertes, las ventas adicionales tradicionales tenían limitaciones claras:

• Depende de la formación y la coherencia del personal
• Difícil de escalar en múltiples ubicaciones
• Es difícil hacer un seguimiento del rendimiento o medir los resultados
• Capacidad limitada para optimizar o probar estrategias

Los restaurantes sabían que las ventas adicionales funcionaban, pero no podían controlarlas ni mejorarlas por completo.

El cambio: de la intuición a la estrategia basada en datos

A medida que los pedidos en línea y los menús digitales se convirtieron en algo habitual, las ventas adicionales se convirtieron en un enfoque estructurado y basado en datos.

Los restaurantes ya no tenían que depender únicamente del personal. En su lugar, podían diseñar sus estrategia de ventas adicionales para restaurantes directamente a la experiencia de pedido.

Este cambio introdujo algo que antes faltaba: visibilidad y control.

Hoy en día, los restaurantes pueden:

• Realice un seguimiento de los productos que funcionan mejor
• Analice la frecuencia con la que se aceptan ventas adicionales
• Identifique oportunidades de alto margen
• Optimice continuamente su estrategia de menú

Las ventas adicionales ya no son conjeturas, sino que se pueden medir.

Cómo funcionan las ventas adicionales en la actualidad (lo digital es lo primero)

En los entornos digitales, las ventas adicionales están integradas en el recorrido del cliente y se optimizan para el rendimiento.

Algunos de los más eficaces estrategias de aumento de ventas en restaurantes incluyen:

• Productos destacados en los menús digitales
  Destaque los artículos más vendidos o con márgenes altos para aumentar la visibilidad y aumentar las tasas de selección.
• Ventas adicionales contextuales durante el pedido
  Sugerir complementos relevantes, como bebidas, acompañamientos o mejoras, en el momento adecuado.
• Ventas adicionales en el proceso de compra (alto punto de conversión)
  Mostrar adiciones sencillas con un solo clic justo antes del pago: una de las formas más eficaces de aumentar el valor medio de los pedidos.

Por lo que vemos en los sistemas de pedidos digitales, las ventas adicionales en las cajas siempre ofrecen los mejores resultados. Cuando los clientes están listos para pagar, incluso una sugerencia pequeña y bien formulada puede aumentar significativamente el total del pedido.

Convertir los datos en ingresos: ventas adicionales más inteligentes

Una de las mayores ventajas del upselling digital es el acceso a datos reales de rendimiento del producto.

Los restaurantes ahora pueden ver:

• Qué artículos generan más ingresos
• Con qué frecuencia se seleccionan productos específicos
• Qué combinaciones de ventas adicionales funcionan mejor
• Dónde los clientes dejan sugerencias o las omiten

Este nivel de conocimiento permite a los restaurantes ir más allá de las ventas adicionales genéricas y crear un estrategia personalizada de marketing de ventas adicionales adaptados a su menú y a sus clientes.

En lugar de adivinar lo que podría funcionar, los restaurantes pueden:

• Destaque los productos de alto rendimiento de forma más destacada
• Mejore la visibilidad de los artículos de bajo rendimiento
• Optimice el tiempo y la colocación de las ventas adicionales
• Perfecciona continuamente su estrategia basándose en datos reales

Aquí es donde las ventas adicionales se convierten en una realidad estrategia de crecimiento de restaurantes, no solo una táctica.

Aprender de los mejores

McDonald's rediseñó su proceso de pedidos a través de quioscos y aplicaciones móviles para guiar de forma natural a los clientes hacia mejoras, complementos y combinaciones de comidas. La experiencia parece más intuitiva que forzada, lo que permite a los clientes crear un pedido más completo sin problemas, un motivo clave que explica el aumento del valor promedio de sus pedidos.

De manera similar, Domino's ha creado un flujo de pedidos digitales altamente optimizado en el que cada paso presenta sugerencias relevantes. Desde las guarniciones hasta las bebidas y las incorporaciones finales al finalizar la compra, el proceso está estructurado para que sea fluido, lo que convierte las ventas adicionales en una parte natural de completar el pedido, en lugar de en un paso adicional.

Antes frente a ahora: un cambio claro

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No se trata de reemplazar, se trata de combinar

Sería fácil decir que las ventas adicionales digitales son mejores.

Sin embargo, la realidad es más equilibrada.

La venta adicional digital es muy eficaz para pedidos, entrega y comida para llevar en línea, donde la automatización y la coherencia impulsan los resultados.

Al mismo tiempo, las ventas adicionales en las tiendas siguen siendo increíblemente valiosas. Los comensales siguen respondiendo a la interacción humana: a la recomendación de un camarero, al atractivo visual de un menú o al ambiente en general. Estos momentos generan confianza e influyen en las decisiones de una manera que resulta personal.

Es por eso que el enfoque más efectivo no es elegir uno sobre el otro, sino combinar ambos en un completo estrategia de venta adicional de restaurantes.

La verdadera oportunidad

Los restaurantes que obtienen los mejores resultados en la actualidad son los que conectan ambos mundos.

Utilizan herramientas digitales para optimizar los pedidos en línea y aumentar la eficiencia, al tiempo que siguen invirtiendo en la experiencia presencial que hace que la comida sea memorable.

Ayudamos a los restaurantes a crear exactamente eso: una estrategia de marketing de ventas adicionales personalizada basada en datos reales. Con un análisis detallado de los productos, puede comprender el rendimiento de cada artículo, el número de ventas que genera y dónde se encuentran las mayores oportunidades para aumentar el valor de los pedidos.

Desde los productos destacados hasta las ventas adicionales en las cajas, cada elemento se puede probar, medir y mejorar.

¿Ya utilizas las ventas adicionales como parte de tu estrategia de marketing para restaurantes?

Si no, puede que sea el momento de explorarlo.

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